«Драйв» в продажах — за и против

Упорядочивая, стандартизируя работу отдела продаж, руководитель может с удивлением обнаружить, что исполняя инструкции и следуя официальным приказам, сотрудники не работают, а «делают вид». Бывает, что усталость руководителей от «делающих вид» сотрудников является причиной обращения к бизнес-тренеру с просьбой провести мотивирующий тренинг.

Сотрудники, делающие вид

Тренинг может «встряхнуть» сотрудников и даже зажечь самые потухшие глаза, но системных ошибок в управлении менеджерами тренинг не исправит, поэтому мотивационный эффект после тренинга будет длиться от месяца до двух.
Если же руководителю нужны менеджеры по продажам работающие не для «галочки», то одного тренинга недостаточно, необходим комплекс действий, во многом обусловленный текущей ситуацией в компании.
Возможно, стоит начать с пересмотра методов материальной и нематериальной мотивации. И если при работе с материальной мотивацией можно быстро адаптировать под свои задачи уже существующие наработки, то для настройки нематериальной мотивации требуется более тонкая работа – обращению к культурному, ценностному уровню организации.

Мотивация - пряник

Каждая организация обладает своим уникальным внутренним «культурным кодом», который складывается из многих «пазлов» — начиная с личностных особенностей собственника и заканчивая местом расположения офиса.
На корпоративную культуру могут повлиять незначительные изменения внутреннего рабочего пространства. Например — обновление мебели, перегородок, появление внутренней доски для записей, меняет ситуацию и как следствие влияет на нематериальную мотивацию сотрудников.
Но прежде чем влиять на корпоративную культуру, полезно изучить и внимательно разглядеть – что же «выросло» в вашей организации, из чего складываются ваши культурные коды.

Корпоративная культура

На тренинге менеджеры отрабатывают коммуникативные навыки, которые необходимы для достижения бизнес-результата, при этом они всегда демонстрируют особенности корпоративной культуры своей компании — в стрессовых ситуациях, в комментариях при обсуждении сложных вопросов, анализируя сложные ситуации из практики.
В феврале 2020 года «БРУСБОКС» провел тренинги продаж в трех городах, в трех разных организациях своих партнеров, и в каждой бизнес-структуре можно было наблюдать особые «культурные коды».

Эффекты тренинга

Так в организации «Окна Профи» (г. Орел) с первых минут можно было увидеть приоритет дисциплины и значимость экспертизы сотрудников продающих структур. Участники не опаздывали ни на минуту, при этом большинство умеет продавать, хорошо знает продукт BRUSBOX и обладает достойным бэкграундом. Авторитет руководителя непререкаем, одновременно присутствует простота в общение с подчиненными – все это говорит о корпоративной культуре , которую условно можно назвать — «культура грамотных исполнителей».
Следующее обучающее мероприятие проводилось в Волгограде по инициативе руководителей компании «Райтер». Это не первое обучающее мероприятие компании «БРУСБОКС». В этот раз вместо представителей партнерских организаций на тренинге присутствовало больше штатных менеджеров. Поэтому, все «фишки» этой современной и динамичной компании можно было наблюдать особенно ярко. Инициатива, здоровое отношение к не переходящей на личности критике, любовь к соревнованиям и приоритет результата – вот узнаваемые черты организации «Райтер» с культурой «развитие, как норма»

Развитие как норма

И финальный тренинг в феврале прошел в компании РТК г.Санкт Петербург – давний партнер «БРУСБОКС» в том числе и в вопросах обучения. В этот раз была собрана группа из сотрудников разных компаний-партнеров РТК. Тридцать человек обсуждали сильные стороны продуктовой линейки BRUSBOX, с удивлением узнавали о некоторых продуктах, ранее не известных участникам, и отрабатывали коммуникативные навыки продаж.
В этой группе было представлено семь организаций, и наглядно видна была разность корпоративных культур. Так организации-консерваторы оконного рынка, с неторопливостью в принятии решений, уверенностью в непогрешимости собственной экспертизы, недоверием ко всему новому можно узнать по значительному стажу работников и жестким методам ведения дискуссии.
Организации с культурой «бойцов», которые можно охарактеризовать лозунгом — «умри, но продай» узнаваемы в поведении менеджеров отдающих приоритет практическим упражнениям, и категорически неготовых обсуждать детали и нюансы переработки BRUSBOX .
И всех объединяла одна характерная для города Санкт Петербург особенность – «неторопливая результативность».

Драйв в продажах

Стоит ли менять корпоративную культуру – решать руководителям, но понимать «коды» своей организации, безусловно, полезно. Это знание позволит «зажечь» потухшие глаза своих сотрудников, что всегда приносит дополнительную прибыль бизнесу в сочетании с навыками продаж, которые отрабатываются на тренингах «БРУСБОКС».